Con l’arrivo di Amazon la consulenza si trova di fronte ad una crisi “di crescita”. All’inizio sicuramente gli effetti sono duri e continuano ad esserlo, ma a seguire, la professione potrà finalmente conoscere il vero compimento per la quale è nata: fornire soluzioni ai problemi di tipo online di cui i clienti soffrono quotidianamente.
Ma per fare ciò, i Consulenti dovranno cominciare a ragionare con i loro clienti in merito ai costi della Consulenza, portando questi ultimi a passare da una logica di prezzo ad una logica di costo. Un costo composto di 4 componenti.
Costi, costi, costi.
Sì perché la professione di consulente funziona in questo modo: c’è un cliente che soffre di un problema che non riesce a risolvere da solo e proprio per questo chiama uno specialista che è in grado di potergli dare delle soluzioni. La “prima” gratuita, le rimanenti a pagamento. Funziona così con un avvocato.
Funziona così con il commercialista.
Funziona così con un medico
. Perchè mai non dovrebbe funzionare anche con un Consulente strategico Amazon?
Lo so, in commedia ci sono due protagonisti, il cliente ed il consulente, entrambi consapevoli di recitare una parte ben distinta.
Il consulente la parte di quello che dice e non dice, per paura di mettere a repentaglio il rapporto con il cliente o il timore di non poterlo acquisire. Il cliente che - di converso - ascolta solo quello che gli fa piacere ascoltare, certo che il proprio consulente sia il migliore e che gli darà risultati superiori a qualsiasi altra alternativa di investimento o di interlocutore. Non tralasciando però - il cliente - di trasformarsi spesso in una sorta di controllore del consulente e non colui il quale si è affidato in toto al professionista.
Ciò accade molto spesso in quelle relazioni professionali Consulente-Cliente dove l’elemento sottostante è dato dalla performance e/o dal tema costo/prezzo. Ma, torniamo per un attimo alla pièce teatrale.
Il cliente è convinto che tutto ciò che gli viene offerto - la consulenza in primis - sia gratuito o quasi. Lo sforzo che il consulente deve sostenere affrontando il tema costi con il cliente é il seguente: “Caro cliente, il costo che sostieni non è rappresentato dal puro prezzo di ciò che hai sottoscritto.
Dietro quel valore, non a caso utilizzo questo temine, ci sono quattro componenti:
1. Prezzo;
2. Tempo;
3. Lo sforzo/impegno;
4. Il rischio”.
Queste considerazioni, da fare con il cliente in merito al costo della consulenza, saranno efficaci tanto più l’impostazione che darai alla tua relazione sarà basata sulla pianificazione. Difficilmente un cliente sarà in grado di comprendere questi temi se il rapporto è basato sul “che prezzo mi fai” o sul fatto che “avvalendomi di un Consulente Amazon sono in grado di guadagnare di più”. In questi casi è evidente che il cliente abbia più l’atteggiamento del giocatore al Casinò/Società mandante o banca, che punta le sue fiches cercando di ottenere dei risultati superiori in base al Croupier/Consulente o al Tavolo/Mercato che incontra. O, di converso, l’avere un atteggiamento ostile nel momento in cui le perdite cominciano ad accumularsi, decidendo di cambiare Casinò/Società mandante o banca, rea di averlo fatto perdere, pensando che le perdite accumulate, in realtà, siano state incassate dal Croupier/Consulente e dal Casinò/Società mandante o banca, anziché dal mercato. Credo che i tempi siano maturi per poter cominciare ad utilizzare la pianificazione come la strategia più corretta per un rapporto duraturo con il cliente. L’unica strategia in grado di trasferire valore e soprattutto di far percepire valore al cliente.
Ecco perché il prezzo - nella modalità con la quale potrebbe essere inteso dal cliente - in realtà è composto dalle 4 componenti citate poc’anzi.
1. Prezzo: in questa voce c’è il vero e proprio prezzo del prodotto che il Cliente sta utilizzando.
2. Il tempo: che valore ha il tempo che il cliente risparmia avvalendosi dell’opera del consulente? Se dovesse far da sé, che costi dovrebbe sopportare il cliente per arrivare ai medesimi livelli di competenza e consapevolezza del proprio consulente?
3. Lo sforzo e l’impegno nella formulazione della strategia online e dell’ottimizzazione delle ADS oltre alla manutenzione di quest’ultime nel tempo.
4. Rischio: Selezionare gli strumenti sbagliati rischia di far perdere al cliente anni preziosi che non possono - una volta persi - più ritornare.
Per questo avvalersi della collaborazione di un consulente Amazon è la strada maestra che il cliente deve percorrere. Tutto questo non può infatti essere ridotto ad una mera questione di prezzo. Del resto, in Consulenza, c’è un vecchio adagio che viene di continuo ripetuto ai clienti: “Avvalersi di un Consulente costa, ma quanto ti costerebbe, in termini di mancata risoluzione dei tuoi problemi, non avvalertene?”
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